点击：发布日期：2024/11/6
开发一个新采购商需要花费的精力和时间是维护是个老客户的付出。因此我们花费十倍的心血开发出的新采购商变成老客户之后就更应该好好维护，只要再有十分之一的付出就可以获得更大的利益，何乐而不为呢？出去碰到有很多成熟的公司经常说的就是老客户做做。因为发展需要不断开发新采购商，而生存必定是维护老客户，先活下来比什么都重要。新采购商的特点：他们一般*次跟中国买货，不懂如何进口，又需要哪些资料，又害怕被骗，反正顾虑非常多。老采购商的特点：他们对中国非常熟悉，甚至已经有了很稳定的供应商，但是每次买货还是喜欢到处问问，然后再拿外面的价格，来跟自己的供应商去压价。首先是新采购商：他们通常在发询盘的时候，大部分都不太专业，很多都是在当地市场看到了，把当地的图片或是规格直接贴过来，告诉我们，就要这款机器，让我们直接报价。 其实我们大部分的产品，很多时候是需要根据客户的要求定制报价的。例如不同款式，不同尺寸，不同数量，不同参数，价格都是不同的。还有如何包装，如何运输，涉及太多的细节了。 如果这个时候我们回复客户，询问客户具体需要什么规格，参数，又或是我们直接把产品的目录发给客户，让客户自己去选择。我相信基本上不会再收到这类客户的回复了。 这一类的客户本来对进口和新的供应商就充满着疑虑，如果再收到这样的回复，客户就会回：“算了吧，还是继续跟当地买吧。省心省力省时。” 对待这一类的新采购商：我们的首要目的就是让客户对我们产生信任，而且这类客户，一旦选择相信了我们，那就是会长期合作的，因为他们不想再花同样的长时间，再来一次。1.我们应该根据客户提供的图片或者规格认真的核对，给客户选出我们能做的相似的产品。2.做报价单的时候附上我们的图片和客户提供的图片，相应的把规格参数列出来（如果规格参数不清楚的，那么我们就去网上查资料，我相信只要肯努力，一定可以找到的，说不定客户提供的图片上连当地供应商的公司名字或是网址都有呢，这样更好查阅了。）3.*是报产品本身的EXW价格给客户，然后红色标注起来，如果需要我们把货送到港口，这部分的费用是多少（这类客户估计自己港口都不是特别清楚，我们可以根据客户的国家去查相应的港口）告知客户产品的HS编码，需要客户提前找好清关公司，而且需要到港口去提货。如果需要我们把货送到门点坐等收货，可以告诉我们详细的地址（很多新客户会选择这一条，啥也不用管，坐等收货，太棒了。）4.我们可以直接在报价单上附上产品的一些包装和发货细节，可以告诉客户这款产品的重量，体积，应该选择哪种包装或是柜子，解决客户的运输顾虑。5.例如机械类的产品都会关系到售后问题，如果出现质量问题，需要怎么解决。6.如果是大型机械，很多都是需要安装调试的，这点也非常重要，需要标注起来直接写在报价单上，后续我们会提供怎样的服务。7.最重要的一点，也是新客户最担心的一点，就是付款问题，我们担心先发货收不到款，客户担心付了款收不到货，如果有做平台之类的话， 可以让客户直接通过平台上我们对应的产品下单，这样我们双方的交易都得到了保证。8.在邮件的*，可以附上我们公司的网址以及公司的生产产品等等，可以加分。总结：这一类客户大多不太会还价，因为他们基本上是拿我们的价格跟当地经销商的价格做对比，在价格上面我们是有优势的在回复邮件的时候，一定要把客户的顾虑全部写出来，标注起来。 让客户读到我们的回复以后，满满的安全感，选择让我们成为他的供应商。再来说说老采购商：他们对中国非常的熟悉，每次需要采购的时候，都会到每个供应商那里询问一圈，要到报价，然后跟之前的供应商去压价。 当然，跟这类客户合作的老供应商还是幸福的，虽然客户每次都来压价，但是至少知道他们还是想继续合作的。就怕啥也不说，默默地被报价低的供应商“抢走了”。 对待这一类的老采购商：不能直接报*价（会把自己卷晕），也不能直接报*价（没开始就被客户PASS掉了） 报价真的是一门学问，每个产品不同，努力让自己的报价成为所有的供应商报价中，居中的那一个，才是一个好的开始。才能更好的拿下这类客户，真的只能说是见招拆招，每个人都有自己的底线，具体怎么谈，看你咯。 我们一直在报价，客户又一直拿着我们价格去压他们的老供应商价格，我们不能急，安静的默默的做个“备胎”吧，静待花开。 一旦客户和之前的老供应商之间出现意见不合，或是有什么棘手的问题需要我们帮助，就是我们备胎转正的时候了。 回复这一类老采购商询盘：对待每一次的报价，我们都要认真的做好报价单，*到每一个细节，每一张图片，一定要体现出我们的专业。 有好的产品或是发货视频，又或是有什么折扣活动的时候，都不要忘记发给这类客户，我们尽量的把我们的产品细节做好，给自己默默的加个分） 总之，不管是新的采购商和老的采购商，都需要我们用心对待，让他们感受到我们的真诚，我们是切实想要帮助他们的，他们选择我们的概率就会大很多。
