对于外贸新人来说，在学习开发客户的过程中，经常会遇到各种问题，其中有很多细节往往容易被忽视掉，今天就来说说，外贸新人最容易犯的10个错误。
新人刚入行，摩拳擦掌打算干出一番业绩，急于开发客户，却往往忽视了基本功的夯实。外贸基本功包括：产品认识程度，行业认知水平，目标市场调查深度，外贸流程熟悉程度，开发信水平，报价表、产品目录制作水准等。 很多外贸新人在经过大量客户开发后，开始陆续有询盘，收到询盘难免兴奋，恨不得下一分钟客户就下单。 切记，收到询盘及时回复固然很重要，但盲目追求速度，往往得不偿失。比如同一个询盘客户可能发给了很多家供应商，如果不调查客户背景，不研究询盘需求，直接发个报价过去（甚至直接套用模板），那就输了。 见到过很多次这种情况，公司有客户（新老客户都有）要求，抓紧排产，定金这几天就给你打过去。很多公司不注意这一点，而新人也没经验，客户一催，就慌了，匆匆要求工厂排产，导致后面客户消失或者取消订单，货物积压仓库。 这里需要再次重申的是，实际排产以货款到账为准。外贸新人和老手被水单坑骗的案例数不胜数：坑！合作多年的老客户却发给我假的付款水单...。此时，你对客户的态度应该是：你再着急也没用，不见兔子不撒鹰。如果是新客户，大可以直接表明态度。如果是老客户，尽量委婉，比如说一句：“我们已经安排下去了，会尽快给你生产货物，也希望你尽快把定金打过来，便于我们和财务部落实这个订单。” 更糟糕的情况是你所生产的货物是订制品，那么该怎么办呢？很多客户采取的办法大抵是拉出去低价销售，或者寻找不在乎定制或者品牌的零售商，把货物压价出售出去。有人会反驳说，信用证也没收定金，为何就能排产了？ 我们一般可接受的常规信用证就是不可撤销的100%即期信用证，客户开立信用证时候需要账户里把货款金额放进去，并且不可单方面要求撤销该信用证的。最重要的是，信用证是银行信用（银行与银行），并非商业信用（商家与商家），只要单单相符，单证相符，开证行一定会按时放款，并无风险。 抛开客户信用来说，现实中信用证的风险主要在于银行信用以及卖方对于信用证草稿的审核期的审核，避免出现不符点，避免沦为客户拒收货物，恶意要挟降价，甚至等待当地海关拍卖占便宜的手段。 很多新人最喜欢问我的问题就是：怎么开发客户啊？去哪里开发客户啊？但能问到点子上的很少。点子在哪里呢？怎么跟进客户，谈判客户，维护客户。 很多人（包括一些老业务）盲目的追求客户数量，找了一大堆潜在客户，但谈两句就聊不下去了，要么不继续跟进了，要么客户不回复了，要么自己谈崩了。 在这里，我想郑重的告诉大家一句：没人能够仅凭一两封邮件就拿下一个客户。如果有，那你的运气太好了，客户的心也够大。 但如果是被客户拒绝的话，也别放弃。据统计，80%的客户是靠跟进得来的，你有再多的客户，谈不下来也没用。鼓励自己一句，你与成交百万订单差的只是主动与坚持。 所以，你的重点首先应该是维护老客户，其次是跟进在谈客户，*才是开发新客户。为何要开发新客户？这是为了弥补老客户流失的缺口，是必不可少的一项工作。 既然踏入职场，那公司里的所有资料都属于商业机密，我们做外贸，供应链、服务方、客户信息、公司资料等，都不能向外透露。轻则损失，重则承担法律责任。 经常把价格作为*的优势或是*的困难，事实上一味的低价策略并不能帮你拿下客户。粗心是外贸工作的大忌，无论是订单金额、数量、生产安排等都需要细心反复核对，一旦任何一个环节出了点小差错，都有可能造成不必要的损失。 把工作完全做成老板和客户之间的“传话筒”，没有自己的思考和判断。客户来访，明明是锻炼口语和听力的好机会，却害怕客户来访。 与客交谈中不懂“细倾听、勿插话”，此为人际交往之大忌，千万不要打断客户说话或着急表达自己。 你和客户是利益合作关系，想让客户下单，不能一直抬高客户。比起“求”和“催”我们更要学 会“勾引”，让客户对我们的产品主动感兴趣。 除了价格什么也不会谈，遇到问题就找老板，客户发火就“I'm sorry”或者“这是快递公司/货代的错”等等。其实，你越这样，客户越生气，越看不起你。 不要在谈判中像个看到老鹰的小鸡仔，哆哆嗦嗦，要不卑不亢，用事实说话。谈判不是盲目的讨好。因为很多问题根本不是你造成的，不要把不是问题的问题，或别人的问题，变成自己的问题。 当然，也不要盲目推卸责任，而要针对性作出方案提议，帮助客户解决掉眼前的问题。只有这样，才能够不卑不亢的持续的*率的沟通，传递价值。 做外贸必然要重视和客户的沟通，但很多外贸人会忽略沟通前的准备。 在沟通前我们一定要做好做透客户背景调查，可以在各大渠道收集客户信息，也可以提*率利用贸管家的全球采购商，直接查看客户的企业背景，海关交易数据，公司规模，公司财务情况等。只有知己知彼，百战不殆。只有摸透客户背景，才能在谈判中有的放矢，击中客户。可以通过AB客海关数据，通过搜索采购商名字，就能搜索到该客户的所有的交易信息，包括进出口数据、公司地址、联系方式等，还可以通过贸易总览形成报告，做具体分析； 很多业务人员在给客户发邮件报价，或者通过发送详情文件进行报价时，都没有标注报价有效期的习惯，这样导致后期可能出现的风险还是蛮多的。一份专业精致的报价单，才是客户所希望看到的。 我之前曾经说过，由于自己的失误，即使是敲定了订单，后期小细节的变化都可能导致这个订单亏本或做不成。比如国内环保问题以及汇率等不稳定因素，都会影响我们的报价和后期订单操作成本，因此凡事都要留出一定的可操作空间。（比如报价有效期，交货期和算价格时候的汇率等等） 收款需要谨慎选择正规渠道，确认资金来源的可靠性，避免涉罪资金导致账户被冻结。同时对不同业务场景的账户进行严格分工使用，注意监控流水情况，一旦发现异常需及时采取措施，防止更大的收款风险。
